Работай в МТС

Работа в сфере корпоративных продаж



 
Корпоративный сегмент – одна из важных точек роста для любой компании, особенно когда ее клиентами выступают крупнейшие корпорации страны и высшие органы государственной власти, как в случае с МТС. Сотрудникам, работающим с этой категорией абонентов, оператор придает особое значение и предъявляет к ним особые требования, ведь именно эти люди составляют элиту департамента продаж, «команду особого назначения». Их не готовят в ВУЗах, нет и специальных курсов по работе с VIP-клиентами. Откуда же они берутся? Какие задачи ставит перед ними компания? Какими качествами они должны обладать? На все вопросы ответит директор департамента по работе с бизнес-рынком Илья Алпатов.

 
 
– Илья, кого принято называть менеджером по работе с корпоративными клиентами, и каковы функции этого специалиста?
Менеджер по работе с крупными бизнес-клиентами в компании МТС – это высокопрофессиональный специалист, который ведет ответственную работу по заключению контрактов с компаниями и государственными структурами: проводит переговоры, формирует предложение с учетом пожеланий клиента, подписывает договор. Это также специалист, персонально курирующий клиента. Он контролирует оказание услуг, поддерживает долгосрочные отношения, предлагает клиенту те из появляющихся инноваций МТС, которые будут эффективными именно для его бизнеса. От способности менеджера правильно выстроить коммуникацию, найти общий язык во многом зависит, насколько лояльным и убежденным в правильности сделанного выбора будет клиент. Еще одна функция менеджера по работе с крупными корпоративными абонентами – имиджевая. Этот человек - лицо компании, он влияет на представление о ней у бизнеса, у государственных структур. Как известно, МТС является лидером в корпоративном сегменте - в обслуживании коммерческих клиентов (B2B, business-to-business) и госорганов (B2G, business-to-government). А это значит, что клиенты высоко оценивают и качество услуг оператора, и качество работы, которую ведут с ними наши менеджеры.
 
– Какие специалисты сегодня нужны департаменту по работе с крупным бизнесом?
Нужны хорошие коммерсанты. В моем понимании это люди, которые жаждут новых свершений и гордятся своей профессией. Последнее важно, ведь долгое время в нашей стране слово «продавец» имело уничижительный оттенок. В МТС востребованы сотрудники, которые стремятся хорошо продавать не потому, что их заставляют, а потому что они находят в этом удовольствие и соревновательный драйв. Они четко представляют, чего хотят от жизни и от себя. Таких людей пока недостаточно. И в этом нет ничего удивительного: мы живем во втором десятилетии рыночной экономики. Каких-то 10–15 лет назад понятия «менеджер по работе с корпоративными клиентами» вообще не существовало.
 
– Неужели даже МТС испытывает недостаток в кадрах?
Мы хотим, чтобы у нас работали лучшие. Между тем, МТС, как и все игроки рынка, ощущает последствия демографического спада 90-х. Этот спад сулит работодателям риск примерно в пятилетней перспективе остаться один на один с выпускниками ВУЗов и сотрудниками «за 35». Поэтому уже сегодня мы активно взаимодействуем с молодежью, выращивая профессионалов в рамках собственных программ обучения и стажировок.
 
– При сформированном портфеле услуг и продуктов компании какое значение имеют личные качества менеджера?
Огромное. Когда внутри человека «зажглась искра», он начинает творить чудеса. У нас был случай, когда специалист, пришедший из сферы высоких технологий, побил все рекорды продаж благодаря исключительному желанию, я бы даже сказал страсти, с которой взялся за дело. И это не единичный случай. Коммерция – это, прежде всего, работа с людьми. Если бы мне предложили на выбор «уставшего профессионала» или «непрофессионала с горящими глазами», я бы отдал предпочтение последнему. С точки зрения КПД, потенциал активной личности гораздо выше, чем «потухшей». Менеджер активно работает в среднем от двух до пяти лет, затем у многих наступает стагнация: падает интерес к работе, появляется нервозность, желание «спокойной работы». В этот период должна четко сработать компания: работодателю следует найти нового специалиста, а опытному менеджеру, но исчерпавшему себя на этой позиции, дать возможность пойти на повышение.
 
– Значит ли это, что для молодых соискателей найдется место в вашей команде?
Мы полностью готовы принять и уже зрелых профессионалов, и молодежь. В компании есть своя система обучения корпоративных менеджеров. Она называется «Академия бизнес-продаж» и состоит из четырех ступеней, рассчитанных на 15 месяцев обучения.
Молодые люди особенно активны, при этом им гораздо проще впитать в себя корпоративную культуру. У нас есть немало примеров, когда ребята, которые пришли к нам неопытными выпускниками, впоследствии вырастали до руководителей. Один конкретный пример. Наша сотрудница Светлана Татаринцева начинала пять лет назад в одном из тульских салонов МТС, но вскоре благодаря блестящим коммуникативным качествам уже работала в отделе по работе с корпоративными клиентами оператора. Следующая позиция стала управленческой - менеджер по развитию каналов продаж, от нее Светлана быстро добралась до руководителя Группы привлечения, а с начала этого года она - начальник отдела по работе с корпоративными клиентами МТС в Туле.
Это идеальная работа для тех, кто собирается делать карьеру, кто готов двигаться постоянно, кому скучна бумажная рутина. Тем более что  МТС предоставляет широкие возможности карьерного и профессионального роста: более 80% вакансий в компании закрываются внутренними кандидатами.
При этом мы не ограничиваем достойных кандидатов географическими рамками и готовы компенсировать затраты на переезд действительно хорошим специалистам из других регионов – это одно из преимуществ крупной компании.
 
– Что представляет собой собеседование для кандидатов в ваш департамент?
Существуют несколько сценариев собеседования. Первый – для внешних торговых представителей, претендующих на начальную позицию. Кандидата тестируют на наличие нужных личностных качеств, жизненных ценностей. Следующая категория кандидатов – специалист отдела по работе с ключевыми клиентами. Здесь мы больше внимания уделяем профессиональному опыту - где работал, каких результатов достиг и т.д. При этом, конечно,  не сбрасываем со счетов и личные качества. Высший ранг соискателя – национальный менеджер. Он проходит несколько уровней собеседования с будущими руководителями, чтобы те сформировали консолидированное мнение. Кроме того, соискатель выполняет кейс-тестинг - если проявляет себя креативным в принятии решения, способным объяснить логику своего решения и убедить в ее правильности, вероятнее всего, ему будет сделано предложение о работе.
 
– Раскройте секрет, как успешно пройти собеседование?
Один из моих любимых вопросов: «Расскажите о своем хобби». Когда человек увлеченно рассказывает о своем хобби (даже если это собирание фантиков от ирисок), я понимаю, что он может успешно продавать.
 
– Были ли в вашей практике интересные, запомнившиеся эпизоды в ходе встреч с кандидатами?
Интересные собеседники отличаются тем, что перекраивают стандартный сценарий интервью. В результате ты начинаешь спрашивать совсем не то, что планировал. Мне запомнился соискатель, который пришел из далекой от телекома отрасли, и, не зная ответы на некоторые специальные вопросы, без волнения и напряжения говорил: «Я не знаю ответа, но ничто не помешает мне найти его». Это было настолько естественно, открыто и органично, что он всех к себе расположил. Сейчас этот человек продолжает работать в МТС, он давно разобрался в тонкостях отрасли и занимает руководящую позицию.
 
– Как происходит введение новичка в рабочий процесс?
За каждым новичком мы закрепляем наставника, который объясняет и показывает ему основные приемы работы. Часть премии наставника напрямую зависит от успехов стажера, поэтому старший коллега заинтересован быстро и в полном объеме передать начинающему свои знания. Через три месяца новый сотрудник выходит в «свободное плавание». Должен сразу предупредить: телеком – это отрасль, в которой любой человек сталкивается с обилием информации и необходимостью действовать в режиме многозадачности. Специалист, привыкший к последовательному решению задач, будет менее успешен, нежели тот, кто способен к одновременной работе на нескольких «фронтах».
 
– Каковы карьерные перспективы сотрудника департамента по работе с крупным бизнесом?
Вертикаль служебного роста четко выстроена. Например, соискатель может поступить на позицию внешнего торгового представителя («младшего корпоративного продавца»). Это внештатная должность, на которой человек приобретает необходимый опыт, работая с небольшими компаниями. Он быстро адаптируется, знакомится с продуктами, со стандартами и принципами, по которым работает МТС. Если сотрудник проявляет себя как эффективный продавец, мы выдвигаем его в группу приоритетных кандидатов для перевода в штат.
Попав в штат продавцов B2B, человек в перспективе может сделать менеджерскую карьеру либо претендовать на развитие в качестве «национального продавца», ведущего федеральных клиентов и госструктуры. В любом случае сотрудник четко представляет свою карьерную лестницу и понимает, что тупиковый путь исключен. Он знает, что компания заинтересована в том, чтобы перемещать успешных людей вверх по карьерной лестнице.
– Из чего складывается доход ваших сотрудников?
Стандартно в продажах зарплата продавца состоит из фиксированной и переменной частей. При этом для продавцов в сегменте B2B МТС предлагает достаточно высокий процент фиксированной составляющей и не ограничивает  в получении переменной части зарплаты – это наша отличительная особенность. Причем все объективно: итоги подводятся с помощью электронной системы, которая четко отслеживает индивидуальные показатели эффективности каждого менеджера. Она беспристрастно показывает, кто первый, а кто пока нет.
 
– Предусмотрены ли какие-нибудь формы нематериальной мотивации?
Нематериальному поощрению мы придаем огромное значение: соревнования между корпоративными продавцами, определение лучшего менеджера квартала, полугодия... Однако самый мощный стимул (это я по себе знаю) – публичные награждения. Мы проводим ряд федеральных программ по повышению эффективности нашего направления – лучшие регулярно награждаются в присутствии руководящего состава. Когда я был продавцом, мне было очень приятно, что меня, совсем юного, наградили перед всеми коммерческими директорами.
 
– Каковы Ваши личные ассоциации с той работой, которую Вы делаете?
Свои эмоции могу сравнить с удовольствием профессионального гонщика от участия в заезде. И там, и здесь к успеху приводит сложный комплекс техники, навыков, тактики. Нетривиальность наших задач на рынке телекома, уровень наших клиентов, ежедневный поиск новых решений пробуждают азарт, а успех – неподдельное чувство гордости и удовлетворения.